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IdeaXchange.

如何为销售角色设置正确的期望

詹妮弗巴尼 IdeaXchange.
以下是如何查看招聘,管理和赔偿您的第一个销售人员。

我会争论最艰难的工作是销售角色。当事情出错时,这是他们的错。作为一个创业,你可能已经贯穿了几个没有成功的人,也许是因为你的期望没有满足。

最近越来越多的初创公司正在寻求帮助寻找销售人员。传统的销售生态系统不符合创始人的期望,创始人希望避免不快乐的团队。

启动创始人位于驾驶员座位中

在最基本的层面,销售人员是奖励销售的奖励。经验丰富的销售人员来到一家新公司有信心,他们可以利用现有的关系,击中地面运行并快速赢得新帐户。 更改的是利益相关者的期望。一位精明的创始人想要资本高效,一段时间让事情保持小。这意味着在受控测试中证明市场需求,以便在下一轮的资金或进一步偿还债务。

所以消息是:卖一点,然后停止销售。 

Huh? 销售人员不会那样有线。 

你如何煽动人们停止销售?通过在近期追求的目标周围制定赔偿。

新销售KPI.

  1. 饱和一个小市场区域。
  2. 在同店销售中获得X速度。
  3. 保持y毛利率。

许多销售候选人同时不做2号和第3号。他们争论超出超级支出(以跑步和沉重的折扣形式)才能获得销售,坚持一下,你以后可以退缩。这是旧的方式购买收入 - 它不再在剧本中。 

当您限制这些传统销售杆时,您要求销售更加信任他们无法控制的东西:品牌。一个良好的销售候选人希望了解您的品牌故事,因此您更好地有很好的答案:

  • 支持销售的品牌是什么? 
  • 您的电子商务销售情况如何;如何评论? 
  • 你的社交媒体订婚是什么样的? 
  • 你有多绑在社区; 你找到了你的部落以及如何连接到你的品牌? 

如果你没有在品牌方面做出的那样,良好的候选人不会被工作吸引,KPIS不会进入,销售将归咎于责任。但如果你有一个故事来说,销售将在成功时拍摄。 

不要错过最重要的面试问题

一旦你找到了一个很好的销售候选人,你问了最重要的问题吗? 

我不能告诉你有多少初创企业带来销售人员,而不知道他们的销售分析和报告能力。 您如何知道您是否遇到您出发的KPI?你无法衡量你不跟踪的东西。 

销售分析 

销售分析不是财务或会计的工作。会计不知道是什么优惠。因此,除了愿望,精力充沛,在该领域的良好外,销售人员也必须擅长Excel。从分销商和零售商门户中拉出报告,协调扣除和创建蒸馏成有意义的指标发生的仪表板是至关重要的 - 必须定期保持持续。 

请记住,销售拥有p&l每个帐户,这意味着他们有责任告诉您您是否赚钱,以及它们是如何对集合KPI进行跟踪。 所以在你写出那封信之前,提出问题,“你会提供什么分析?”并要求他们显示他们计划提供的示例报告。 

告诉我更多 - 我还应该问什么?

你还应该问,“你经常打算在现场出去吗?”

销售执行

每个人都说他们是一个卷起的袖子,但这真的是什么意思?它意味着在店内执行中高度涉及。实际上。访问。商店。请记住,零售商的工作不是出售您的产品。虽然经销商和零售商应该维持原理性诚信,但它并不总是发生 - 如果你是一个新的品牌而且没有人来检查,你可能已经失去了面孔,标签或甚至都在架子上。

销售是最艰难的作用,因为销售是作用的一小部分。销售执行和分析需求比卖更多的时间和注意。它可以制造或打破您的业务。考虑到这一点,你应该如何考虑赔偿? 

股权:放弃(或外包)

如果您考虑向您的创始团队提供股权,那么这是否应该包括销售人员?当然!但是,多少钱? 
 
股权赔偿:作为创始团队的一部分,您将希望您的销售人员参与您品牌的长期成功。即使你 do all the things 为了确保你雇用合适的人,在你开始工作之前,你永远不会真正知道。与悬崖的既得股权是一种适当的方法,可以在保护您的兴趣时提供这种激励。归属时间表可以是一个为期一年的悬崖的四年基准:直到他们工作一年后,每年的25%,直到完全归属。
 
向团队成员提供多少股权可能会有所不同,但建议许多初创公司预留约10%。您的第一层行政级别角色可能会获得一半,因此考虑3-5个高管的1-2%。当然,在做出任何承诺之前与您的顾问和法律顾问交谈。 
 
不,谢谢,我会外包。
 
外包销售顾问:如果您决定不刚刚携带全职销售人员,您可以外包销售功能。不是经纪人,而是一名销售顾问,它将作为您的内部代表工作,这将进行销售,执行和分析的工作。如果这是你计划去的方式, interview them 以同样的方式接受员工,并计划相应地管理它们。 

詹妮弗巴尼是食品和AG业务的顾问和顾问第三& Broadway。她以前创立过杏仁黄油品牌巴尼黄油。

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